“e網”情深
 

http://www.719754.buzz 2004/5/21    瀏覽次數:3811
“你好,是建行嗎?我們是西南藥業股份有限公司,我們采用了你們提供的企業網上銀行后感覺方便多了,現在我們準備為我們的子公司——重慶華星生物技術有限公司——也申請企業網上銀行賬戶,能否請你們派員過來協助辦理?”重慶沙坪壩支行今年一季度電子銀行業務實現開門紅,新增企業網上銀行客戶和個人網上銀行客戶分別是年初市分行計劃的200%和129%。與此同時,企業網銀交易額也大幅上漲,在全市建行系統位居前列,個人網銀交易額也是實現計劃任務的178.45%,實現開戶數和交易額的“雙高”增長,整個電子銀行業務呈現良好的發展態勢。
    今年年初建設銀行總行和重慶市分行相繼提出,要大力發展電子銀行業務,作為提升建行核心競爭力的重要手段之一。沙坪壩支行聞風而動,不斷強化網銀工作在支行工作中的戰略地位,從而取得優異的成績,他們的訣竅在于:
    領導以身作則,高度重視網上銀行業務
    作為電子銀行業務的核心,網上銀行必將成為未來同業競爭的一個重要戰場。當今年年初總行工作會議上提出要“強化產品服務創新,全面提升科技應用水平”時,該行領導高度重視、充分認識到網上銀行的重要意義和長遠價值,要求全行認真學習貫徹總行和分行的要求,做到認識到位、組織到位、制度到位,大力推動網上銀行快速發展,要把網上銀行業務作為業務發展中的亮點,成為“精品工程”。為此該行成立電子銀行業務推進領導小組,由行長、公司業務部、個人業務部和辦公室等相關部門負責人組成,并指定了電子銀行技術支持服務人員,明確部門責任,確保網上銀行工作的順利開展;制定落實網上銀行發展目標和任務,具體任務分解到部門,并與員工的績效掛鉤;該行領導以身作則,帶頭學習網上銀行知識,熟悉相關操作技能,既當建行網上銀行的客戶也當網上銀行推廣的客戶經理,一月份該行領導就申請成為網上銀行專業版客戶,并且每個行級領導還具體聯系一到兩個企業,擔任其客戶經理,負責企業的網銀業務。
    邊干邊學,努力推廣電子銀行業務
    隨著數字經濟時代的全面到來,電子銀行業務作為金融機構的高端業務,直接體現了一個銀行的綜合競爭力。但是,電子銀行作為一項新興業務,不僅許多客戶不熟悉,就是許多員工也不太了解。因此,如何在最短的時間內讓員工和客戶熟悉并接受它就成為擺在該行面前的頭等大事。該行的做法是邊干邊學,在學習中應用,在應用中不斷提高,起到了事半功倍的效果。首先是針對員工加強內部培訓,該行把電子銀行業務納入2004年度培訓的主要內容,將《電子銀行業務手冊》下發到每個員工手中,將《企業網上銀行營銷寶典》下發到每個客戶經理手中,做到100%培訓。通過這些學習活動,迅速提高了全行員工對網上銀行業務的認知程度、受理水平和營銷能力,為該行網銀業務的快速發展奠定了堅實基礎。其次是注重對客戶的開發培訓,網上銀行作為新興事物,許多客戶對它的認知度不高,小部分客戶甚至還有些畏懼感,所以主動上門辦理該項業務的客戶幾乎沒有,針對這種情況,該行客戶經理主動到有關企業上門演示,介紹建行網上銀行的特點和優點,努力創造市場需求;對安裝了建行網上銀行系統的單位,則主動開展免費培訓和定期回訪服務,讓客戶盡快掌握相關業務使用方法技巧,西南藥業就是在嘗試到了網上銀行的好處后也要求其子公司開立建行的網上銀行系統。
    創新營銷理念,積極拓展網上銀行市場
    網上銀行是一項嶄新的銀行服務產品,新的產品必須以新的營銷理念為指導,為了實現網上銀行簽約客戶數量和交易量的雙增長,該行根據客戶特點創新營銷體系,實施多種營銷方案,取得明顯成效。
    首先是實施內部營銷,該行領導率先簽約開戶使用網銀,并要求全行員工廣泛發動自己的親屬、朋友、客戶加入網銀,這些基本客戶資源為該行網銀業務的目標客戶分析、市場定位等提供了可靠的基礎數據。
    其次是開展目標市場營銷,根據第一批客戶的情況,該行總結出網銀的客戶特征是年紀較輕、學歷較高,易接受新生事物,行業分布以政府機關、學校、大型企事業單位、IT企業等平時接觸計算機較多的行業為主。鎖定了目標客戶,接下來該行針對沙坪壩區是重慶市教育大區的特點,首先對區內的各所大學和中學進行營銷。該行利用節假日組織聯合營銷小組,深入校園開展現場營銷咨詢活動,大張旗鼓地宣傳建行網銀業務功能,現場解答客戶疑問,現場受理網銀開戶。此外該行還根據企業目標客戶特點,對該行已有的客戶資料進行篩選,先易后難,先對那些潛在可能客戶進行重點攻關,介紹網銀的及時查詢、入帳、轉帳,代發工資不受時間地域限制,安全、保密、方便、快捷等特點,然后以點帶面宣傳推廣,從而迅速打開營銷局面。
    再次是開展網上銀行的整體營銷,該行要求公司、個銀、網點加強配合、共享信息,形成合力。公司業務部客戶經理在客戶單位營銷時要注意向單位領導及相關財務人員推介建行的個人網上銀行和貸計卡等個銀產品;個人客戶經理在拜訪客戶時,也有意識的了解客戶所在單位有無網銀需求。整合營銷不僅擺脫了單一產品的局限性,給予了客戶整體解決方案,讓客戶得到了方便和實惠,也使得建行的服務更具競爭力,從而實現了銀企雙贏。
    第四是實施個體營銷,對于支行級重點客戶,該行逐個進行分析,以客戶為中心,時刻關注客戶需求的變化,與客戶保持“零距離”接觸。重慶銀鋼科技(集團)有限公司距離該行網點較遠,以前多采用工行和招行的的網上銀行進行結算,但該公司平時與關聯企業的財務往來頻繁,使用不是很方便。于是該行針對企業特點向其大力推薦建行的批量支付系統,通過一段時間的試運行,公司財務工作效率大為提高,客戶對建行企業網上銀行的態度由懷疑到信任再到喜歡了,稱贊建行的網銀服務幫了大忙,結果該公司在建行的結算占比也明顯提高。去年9月中國嘉陵工業股份有限公司(集團)使用建行的重要客戶系統以來,企業銷售資金回籠迅速,減少了在途資金數量和停留時間,提高了企業資金利用效率。但隨著該公司財務管理體制改革,公司迫切需要一套新的財務管理系統,能夠實現銀行系統和企業財務系統的聯接。沙坪壩支行在了解這一信息后,積極聯系分行有關部門,攜手攻關,從方案提出、程序設計、安裝調試到最后投入使用,僅僅用了兩個月時間就完成?蛻羰褂煤蠓浅M意,稱利用銀行的網絡將集團資金的使用權牢牢掌握在總部手中,而且能夠實時、動態、準確地了解集團所有資金的流向和流量。
    事實證明,隨著建行傳統網點撤并,網上銀行已經成為沙坪壩支行向重要客戶開展綜合業務營銷的有力武器該行以網上銀行企業客戶服務系統和個人客戶服務系統為核心,全面整合建行金融產品資源的營銷戰略初步取得了成效,它提升了建行的品牌效應,密切了銀行和客戶的關系,拓寬了雙方的合作領域,為該行存款、貸款及中間業務帶來了綜合收益,進一步鞏固了該行的業務競爭優勢,開拓了銀行業務電子化的新局面。


 
時事要聞
中央關于國民經濟和社會發展十
·公安部打擊貸款類電信網絡
·李克強主持召開國務院常務
·習近平主持中共中央政治局
·重慶:“產教融合”助力大
·集中力量推進六方面改革舉
協會動態
·重慶江北區人民法院與重慶
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·重慶市銀行業協會組織召開
·巴南區銀行業金融糾紛人民
·重慶銀保監局召開2020
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·探索合作新模式 搭建服
·重慶市銀行業協會黨支部傳
·在渝銀行業金融機構支持疫
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其他協會
·《2018年中國銀行業社
·中國銀行業協會舉辦“七一
·中國銀行業協會保理專業委
·銀行業預交訴訟費申退工作
·張亮副秘書長出席“第十三
·潘光偉專職副會長會見捷信
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·貿易金融服務“一帶一路”
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